한국에서 하던 방식으로는 통하지 않았습니다
한국에서 의료기 사업을 운영했던 경험은 우리에게 큰 자신감을 주었습니다. '열심히만 하면 미국에서도 충분히 성공할 수 있다.' 우리는 그렇게 믿었습니다.
2005년, 미국 캘리포니아 가든그로브(Garden Grove)에 '종로 메디칼 서플라이(Jongro Medical Supply)'의 문을 열었습니다. 세무사를 통해 연방 국세청(IRS)에서 사업자 세금번호(EIN)를 발급받고, 카운티에 상호(DBA, Doing Business As)를 등록했습니다. 당시 캘리포니아에서는 가상의 상호를 사용할 경우 일정 기간 지역 신문에 공고를 게재해야 했기 때문에 신문 광고도 함께 진행했습니다.
행정 절차와 준비를 하나하나 새롭게 배우며 드디어 간판을 달고 정식으로 영업을 시작했습니다. 한국에서의 성공 경험이 있었기에 미국에서도 금방 자리를 잡을 것이라 생각했습니다. 하지만 그 기대는 오래가지 않았습니다.
미국 의료기 사업(DME)은 한국과는 전혀 다른 방식으로 운영되고 있었습니다. DME(Durable Medical Equipment)는 휠체어, 워커, 병원침대, 산소발생기, 당뇨용품 등 의사의 처방을 통해 공급되는 내구성 의료기기를 말합니다.
미국 의료기 사업은 처방전으로 시작됩니다
한국에서는 손님이 매장에 들어와 필요한 의료기를 고르고 결제하면 거래가 끝납니다. 하지만 미국에서는 완전히 달랐습니다.
매장을 찾는 대부분의 고객은 현금이나 카드가 아닌 병원 처방전(Prescription)을 들고 찾아왔습니다. 우리는 처방전을 확인한 뒤 휠체어, 워커, 혈당측정기, 당뇨신발 같은 의료기기를 먼저 제공했습니다. 하지만 그 자리에서 대금을 직접 받는 것이 아니었습니다.
의료기 비용은 고객에게 직접 받는 것이 아니라, 고객이 가입한 보험에 따라 메디케어(Medicare), 메디캘(Medi-Cal) 또는 민간 건강보험(Private Insurance)에 청구하는 구조였습니다. 미국 의료기 사업은 단순히 물건을 파는 사업이 아니라, 보험 청구 시스템을 정확하게 이해해야 운영할 수 있는 사업이었습니다.
메디케어와 보험 청구가 사업의 핵심이었습니다
처방전을 받았다고 해서 곧바로 돈을 받을 수 있는 것도 아니었습니다. 보험금을 청구하려면 환자의 진단명, 의료기 품목, 의사의 처방 내용과 각종 증빙 서류를 정확하게 맞춰 제출해야 했습니다. 코드 하나만 잘못 입력되어도 청구가 반려(Rejection)되거나 서류를 재제출해야 하는 일이 반복되었습니다.
미국 의료기 업계에서는 이런 전문 업무를 'DME Billing & Coding'이라고 부릅니다. 이 업무는 전문성이 매우 높았기에 숙련된 직원을 구하기가 쉽지 않았고, 채용하더라도 인건비 부담이 상당히 컸습니다. 막 창업한 작은 업체가 감당하기에는 큰 부담이었습니다.
결국 우리는 매장에서 고객을 응대하는 일반 직원 한 명을 채용하고, 메디케어 보험 청구와 의료기 코딩 업무는 프리랜서 전문 코더에게 맡기기로 했습니다. 청구할 서류가 생길 때마다 보내고 작업 시간만큼 비용을 지급하는 방식이었습니다. 처음에는 비용을 절약하는 좋은 방법이라 생각했지만, 청구가 늦어질수록 대금 지급도 늦어져 회사의 현금 흐름에 직접적인 타격을 주기 시작했습니다.
물건은 오늘 나갔지만 돈은 몇 달 뒤에 들어왔습니다
가장 힘들었던 부분은 바로 현금 흐름(Cash Flow) 문제였습니다. 의료기는 고객에게 먼저 전달되지만, 대금은 메디케어나 메디캘, 보험사의 심사와 정산 절차를 거쳐야만 들어왔습니다.
정상적으로 처리되어도 몇 주가 걸렸고, 서류 보완이나 청구 오류가 발생하면 지급이 수개월씩 보류되거나 거절되는 일도 흔했습니다. 서류 하나가 누락되거나 코딩 기준이 바뀌기라도 하면 입금은 기약 없이 미루어졌습니다. 매출은 장부상 계속 발생하는 것처럼 보였지만, 정작 은행 통장에는 현금이 모자라는 기이한 상황이 반복되었습니다.
생각보다 어려웠던 고객 문제
또 다른 난관도 있었습니다. 미국 생활에 익숙한 일부 한인 어르신들은 메디케어 혜택을 의료기를 무료로 지급받을 수 있는 무조건적인 권리로 생각하시는 경우가 많았습니다.
물론 메디케어는 일정 요건을 충족할 때 의료기 비용을 지원하지만, 모든 품목이 무조건 무료는 아니며 본인 부담금이나 까다로운 규정이 적용됩니다. 하지만 당시에는 규정을 제대로 이해하지 못한 채 여러 개의 의료기를 요구하거나 가족 몫까지 요청하시는 일도 적지 않았습니다.
현금으로 직접 의료기를 구매하는 고객은 매우 드물었기에, 매일같이 처방전을 확인하고 보험 서류를 준비하며 청구 정산만을 기다리는 일상이 이어졌습니다.
후발주자가 넘기에는 높았던 시장의 진입장벽
이미 가든그로브와 오렌지카운티에는 오랫동안 메디케어 네트워크와 지역 병원 관계를 탄탄하게 구축해 둔 기존 의료기 업체들이 자리를 잡고 있었습니다. 후발주자인 저희가 정면으로 경쟁하기에는 시장의 진입장벽이 예상보다 훨씬 높았습니다.
한국에서는 좋은 제품과 성실함만 있으면 사업이 성립될 것이라 믿었습니다. 하지만 미국은 달랐습니다. 좋은 제품보다 먼저 이해해야 하는 것은 메디케어 제도, 보험 청구 시스템, 의료기 코딩, 그리고 현금 흐름 관리였습니다.
그때 저희는 해외 창업에서 가장 중요한 것은 단순한 현장 경험이 아니라, 그 나라와 업종이 가진 제도적 시스템을 깊이 이해하는 것이라는 사실을 뼈저리게 배우게 되었습니다.
창업노트 #18
해외 창업 시에는 현지의 유통 및 정산 구조부터 명확히 이해해야 합니다.
한국에서는 고객에게 판매 후 즉시 대금을 받는 직관적 방식이었지만, 미국 DME 사업은 처방전을 바탕으로 선공급 후 메디케어·민간보험에 후청구하는 시스템이었습니다. 동일한 업종이라도 국가별 제도에 따라 수익 정산 구조가 완전히 다릅니다.
후불 정산 방식의 비즈니스는 넉넉한 현금 유동성이 필수적입니다.
보험 청구 및 심사 과정에서 서류 오류나 코딩 변경이 발생하면 대금 입금이 수개월 지연될 수 있습니다. 장부상 매출에 착시를 느끼지 말고, 실제 현금 수금 주기(Cash Cycle)를 계산하여 고정비를 견딜 비상 자금을 확보해야 합니다.
고객군과 현지 보험 규정을 완벽히 파악하고 소통해야 합니다.
보험 적용 범위, 본인 부담금, 처방 기준을 고객에게 명확히 안내하지 않으면 오해와 마찰이 발생합니다. 사업자는 단순히 물건을 파는 역할을 넘어 제도를 투명하게 설명하고 가이드하는 역할을 병행해야 합니다.
다음 이야기
미국 의료기 사업의 난관은 시작에 불과했습니다. 복잡한 제도와 언어의 벽은 시간이 갈수록 더 크게 다가왔고, 예상하지 못했던 규정 변화는 저희 사업에 큰 시련을 가져왔습니다.
하지만 진짜 위기는 이제부터였습니다. 메디케어 청구 기준과 의료기 코딩 규정이 갑자기 바뀌면서 이미 판매한 의료기 대금조차 받지 못하는 상황이 벌어졌습니다.
결국 저는 사업을 살리기 위해 영어로 된 전문 교재를 붙들고 당뇨신발(Diabetic Shoes) 자격 취득에 도전하게 됩니다.